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请别再用老土的销售对白了
日期:2017-06-21 18:25 人气:
很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临


很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错
     “有什么可以帮您的吗?” 错
     “先生,请随便看看!” 错
     “你想看个什么价位的?” 错
     “能延误您几分钟时间吗?” 错
     “我能帮您做些什么?” 错
     “喜欢的话,可以看一看!” 错
    这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开端是胜利的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
    我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基础上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟习吧!
    你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
    如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
    事实就是这么残暴!
所以一个好的开场白是把顾客留下的重要前提!
  取舍你的终场白,让你的顾客停留
普通第一句话这么说:“你好,欢送光顾XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不晓得你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你逼真的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会模摸糊糊有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
  怎么才干把他吸引住呢?
  那就是给他一个留下来的理由!
  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
  第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,好比新媳妇!这是人的天性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
  怎么把新款凸起出来呢,这个以后说到构图的时候再具体说!
   第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻痹了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴致了!会注意的听你话的!
  第三种说法:独一性,第四种说法:制作热销氛围,第五种说话:时限性等!在此不逐一的说了,朋友可以自己组织语言!
  切记:把一种说法训练熟,脱口而出其实顾客的心理经过我的剖析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不论卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么差别!
第三句话怎么说?
  很多导购,包含以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的运动。”马上第三句又变成了:“您乐意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种毛病的语言!
  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不违心!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为过剩的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的抉择!给了顾客拒绝的机遇!
  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背地的拉链没拉,我帮她拉上了,她回身给了我一巴掌,她打我我,我还认为她爱好不拉拉链,而后我又把她当面的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
  这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
  所以第三句话直接拉过来介绍商品!
  这么说:“我来帮您介绍!”
  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
  别问顾客能不能介绍!
  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又苏醒就麻烦了!
“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”          
顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
  许多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没措施!”顾客:“给你们老板申请一下!”出售老板!你敢打吗?即便敢打,老板怎么看你!
  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
  “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
  因为顾客没说让你便宜,你自己就自动便宜了!
  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
  所以你不能主动便宜!
  所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
  而不是给顾客廉价!
  怎么告诉呢?那就是讲商品。
  但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价格一分货!”说的很抽象,要么就是讲质量如何如何!
  其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西形成:质量,价格,资料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的地位(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲授!不可单一讲商品质量!
  传统的F什么A,也可以用,特征,特点,优势,好处等等,这个我不太懂,请大家见谅!
  讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”
“你能便宜点吗?”
  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
  男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看片子吧?”“不行!”“一起漫步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
  所以当碰到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只有一进入价格会谈我们都会比拟被动,因为钱在顾客手里!而我们的上风是产品,我们比顾客懂得产品!
  任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理预备,不用怕!
  你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
  但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又懊悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的后悔!
  所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客眼前太自豪!
  那么怎么回答顾客呢?这么说,
  “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
  这时他就会有一种主意:我要得多,他就便宜的多!
  假如你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么答复:“你要多少啊?”
  你也不要直接回答要多少,你要反诘他:“你能便宜多少啊?”
  这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又捉住了主动权!
  那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
  你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果分歧身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!
  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
  “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你确定不会要。”
  把价格绕过去,然后讲商品。
  一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大略。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
  如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法!
  “小姐,一件衣服卖720元,能够穿两年,一蠢才划两元钱,很实惠了!”
  “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
  这是最常用的。下面说一招不常用的!
   用“多”代替“少”!
  什么意思呢?
  我们经常闻声这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
  这是我们常听的,或者常说的,但却是无比错误的!
  因为让他想到痛苦了!
  烟民少抽一根烟他都好受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁肯呆在家里不出去,也不要不化装出去!这些统统让他们觉得很疼痛。
  那么我们把这些痛苦变成快乐!
  这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多吸烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
  这样我们防止了苦楚,憧憬了快活。
  你说的时候他想到的是快乐!心境当闪开心,那么就没那么难销售了 “我认识你们老板,便宜点吧!”
  但顾客这么说的时候你怎么回答?
  良多导购说:“你意识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
  你们老板被你无情的出卖了!
  有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
  顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
  因为他根本不认识你们老板!
  你也不能说:“你基本不认识我们老板,净忽悠我!”
  他肯定不买!
  其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
  有人说,他要真认识怎么办?
  那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
  直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了召唤。
  所以看待不认识说认识你们老板的人,不要当面戳穿。
  我们做的是把面子给他,但绝不降价!
  这么说:“能招待我们老板的朋友,我很幸运,”否认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状态一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
  这里注意一点,转折词不能用但是,因为然而已经让人们恶感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但后果很好,大家可以尝尝!“老顾客也没有优惠吗?”        顾客是老顾客要求优惠怎么办?
  “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
  “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
  “你是老顾客,都没给您多报价!” 错
“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
  其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
  现在的社会是供过于求的时期,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
  一只诺基亚手机,在国美跟在苏宁不什么变更,都是诺基亚手机。
   不同的是你这个人!
  因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果厌恶你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
  一句话:他觉得你们不仅是交易关系,更多的是朋友关联!
  顾客那你当朋友了,他认为这是我友人的店!
  他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
  所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么屡次了,岂非我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
  那么怎么回答呢?
  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
  这么说:“感谢您一直以来对我这么照料,能硬朗您这样的朋友我感到很愉快,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
  老顾客自身是因为和你有情感才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
  只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
  20%的老顾客发明80%效益。千万别宰熟!
   “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”       “您可能很少来这条街逛。” 错
  “我们这么大的牌子,你都没听过?”错
  “可能您逛街的时候没看到。” 错
  “你没听说的牌子多了。” 错
        第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都错误!
  只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
  所以遇到这个问题我们要领导他。
  怎么引导?
  问!
  “我怎么都没据说过?”
  “您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
  直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
   “格式过时了!”       我们怎么回答?
  这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
  我们先说第一种情况--真的过时了!
  东西确切过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远风行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
  这些说法都不能算错!因为没有否认顾客,而且把东西说出好了。
  但我不是这么说的!
  顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
  对第二种顾客看错了,把新品看成过期了!
  我们一是不是否定顾客“这是新品,您看错了!”
  二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
   那么我们怎么说呢?
  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些翻新。。。。,在这里也做了一些立异。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
  不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引诱! ”老板,我不需要这么好的东西!”
  当我们给顾客推举一款我们自以为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功效用不上,或者没盘算买这么好的东西,顾客经常会说:“我不须要这么好的东西!”
  很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全体否定了!
  好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了罢了。
  如果喜欢,就是感觉价格高,
  我的谜底是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”超出我预算了!”“我钱没带够!”
  当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超越我估算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
  顾客会随意看两眼,然后离开,因为你让他觉得了一点凌辱的感觉,似乎他只能买便宜货。
  所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
  切实不行了再转介绍!
  顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?
  他只是说,超出预算了!
  如果你是老导购,那么从他的衣着装束,从他的言谈举止,可以感觉出,他能不能买得起。
  如果你是新营业员,那么怎么办呢?
  问!
   直接问!
  “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
  这是我们要做的是继承介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”必定要顾及顾客的尊严。
  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
  顾客过去一看是便宜的,他就会清楚了,这样你给了顾客体面,也赚了商品。 顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此相似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”
  很多导购听到这样的话第一反映就是证明公司不会倒闭!
  “我们公司是世界至公司,资金雄厚,品牌出色,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。
  “我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”
  “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”
  这次回答不能说不对,但是不好! 
  为什么这么说呢? 
  我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!  
  对,在最后的时候才会说出,顾客相对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”  
  换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!  
  你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!  
  那么怎么说呢? 
  首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证实公司不会倒闭!  
  因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会呈现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最明白! 
  我举个例子:你的毫不会买一头粉红色的小象! 
  你脑海里涌现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。  
  一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。 
  牙婆先容对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,实在就是丢脸,但如果换成这个人长的难看,那给人的感到完整是两回事! 
  那么怎么回答呢?  
  一句话带过去! 
  “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”无论刷卡还是现金,都买了!  
  “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!  
  而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”  
  就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是重要的!      “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客应用这种方式实现打折的目标,当然对顾客来说,无可非议。  
  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者异常喜欢的话,在那个商店买应该牵强附会的,当然我们不消除货比三家的可能。  
  再次,不要毁谤那个商店,究竟是同行。  
  那么怎么回答呢?  
  我一般这样回答:  
  “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服适合不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”
  在此提示一点:不要说那个店的名字!
  因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来取代,从而淡化处理。     “我再看看吧!” 
  很多导购员听到这句话,头就开始疼了。 
  因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦阻下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家! 
  所以很多导购员很违心的、伪装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。” 
  要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。 
  甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,咱们是最好的,最实惠的吧。”  那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!  
  问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!
  就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批驳错了,他立刻会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的乌烟瘴气。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很赌气,成果很重大。 
  顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?  
  一、防备,只要违变态规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看安排的如何,这时你要陪伴老板,在老板看到违背常规的事情之条件前告诉老板:“老总,这个展台这样混乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,到达什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的主旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求公道的我们满意,不合理的我们就不能知足啊,做事要动动头脑啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满意客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的威望受到了打击。  
  二、老板批评错了,你依照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板方才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于惯例,我想依据客户要求修改一下,老总,您给个唆使吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满足。” 
  接着说“我再看看!” 
  遇到这类问题怎么回答呢? 
  两种方法:一、问出顾客实在起因把顾客拉回来,再努一把力。  
  二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。       “我再看看吧。”
  我们用缄默的压力,逼他说出真实原因。 
  我们的回答是:“先生/小姐,我信任这是你稳重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有说明不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
  在这种沉默对视的压力下,有部门顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。” 
  这时你要接上说:“哦,本来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
   有时顾客不说出真实原因,怎么办? 
  那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。 
  因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不必掏钱了,警戒性也就下降了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,盼望您能帮我一下,您能告知我您不购置的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。  
  这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 
  保持能力让顾客激动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。 
  这个拉回来的顾客可能占“我再看看”顾客里的30%。 
  也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相称于畸形销售的比例。  
    有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相称高。        如何设定尺度,让客户按照你设定的标准去权衡别的产品,从而比较后再回来。
  
  按照四个方面找出我们的优势就可以了。
  
  这四个方面是:
  1、我们有,别人没有的东西
  2、我们能做,别人不乐意做的事件
  3、我们做的比别人更好的东西/事情
  4、我们的附加值
  根本上从这四个方面去找就可以了。
  
  那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是著名品牌,大品牌才有信用,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在当真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上当先,这样的空调才能保障质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”
  
  预先设定比如较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
  
  用这个销售技能的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特别价值方面,只要找三个就行了,不用多。
“你们质量会不会有问题?”
  
  这个问题很多导购觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。。。。。。”
  
  但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大局部导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。
  
  我说的有些不同。
  
  我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
  
  顾客一般会说:“有。”
  
  我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”
  
  如果我们问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
  顾客正常会说:“没有。”那我们怎么办呢?
  
  我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太荣幸了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,总是被吵醒,搞的我白天上班都没有精力,气逝世我了。”
  
  说的时候一定要带上感情,这样才会沾染到顾客。
  
  然后说:“所以我当初很重视产品质量问题,因为我不卖货色的时候也是花费者,所以我对产品德量请求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是由于这里的品质好。”
  
  至少吓得他不敢去其它厂家买。 与朋友探讨“你觉得如何?”
  
  顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”
  
  这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,即时买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
  
  遇到这种问题,一般的导购员会说:“我直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。”
  
  有的导购会说:“我夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的兴高采烈,她就认同商品了。”
  
  这样做也可以,只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。
  
  怎么办呢?夸她,但不夸美貌与气质。
  
  怎么说呢?
  
  这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。”
  
  就可以了。
  
  朋友为了证明自己有眼光,也会摇头的,固然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就阐明她没眼光了。
  
  有时候顾客的朋友会说:“我没目光。”也有这样的人。
  
  那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”
  
  接下来她的回答更多的是开玩笑的口吻了。
  
  一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。    “这两个都不错,你看我买哪一个?”
  
  这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即打算开票。
  
  结果顾客买回去回来挑换、退货的危险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就举棋不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。
  
  所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下论断。
  
  可能朋友们常常会遇到一种情况:老婆早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿玄色的好呢?”你敢 帮老婆选吗?
  
  “老婆,你穿什么都好看!”个别都是这么回答。
  
  “老婆,你穿黑的吧,今天合适穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就不幸了,“都是吧,让人家穿黑的,结果大家认为不好看,就知道你没眼力。”男的想争辩都辩论不了,再争辩估量就要吵架了。
  
  所以遇到这种情形,我们这么说:“老婆,你穿黑的显得成熟慎重,你穿白的的显得靓丽生动,您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“老婆我们真是生成一对,我也很难挑选,你穿黑的显得成熟庄重,你穿白的的显得靓丽活跃,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。
  
  遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢?
  
  这么说:“这件的特点是。。。。。。,那件的特色是。。。。。,您觉得呢?”
  
  如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。
  
  我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。
  
  “我倡议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个品位,而且比较适合您。”“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!”
  
  “真的很负疚,我没有这个权力。”
  “公司划定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
  
  那么怎么回答这个问题呢?
  
  我的方式是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。
  
  这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额定回馈给顾客的,也是对您支撑我们公司的感激,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的长处、利益)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
  
“把零头抹了吧,也就20块钱。”
  
  这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个处所与导购争执不下,最后离开的。
  
  顾客真的就缺乏这20块钱吗?
  
  不是。
  
  那为什么非要便宜这么点钱呢?
  
  我的见地是:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。
  
  也可能是顾客原来不想买,成果你倾销的挺热忱的,顾客觉得直接谢绝你不太好心思,于是在价钱方面纠缠,最后他得以分开。
  
  我目前没有直接解决这个问题的答案,我的方式是:转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。
  
  那么怎么转移呢?还是一个字,问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。
  
  换句话说:这几个问话是万金油,当你无奈回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是导购员随身携带的多少把砍刀,遇到无法回答的问题勤腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个方向,从新杀出一条血路。
  
  再重复一下:问只能让顾客回答是的问题。
  
  这么说:“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
  
  “先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
  
  “王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
  
  类似这样的问题,让顾客只能回答是。
  
  举例:
  顾客:“这件衣服,你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”
  
  导购员的回许可该是:“王姐,如果这件衣服穿出去不难看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
  
  顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”
  
  这时我们就发明了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难熬难过,面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
  
  就不是在价格问题纠缠了。
  
  我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就轻易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。      结束时机的把握。
  主动不代表冒险,被动不代表保险。高点不结束,就会夜场梦多。
  现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。
  那么怎么结束销售呢?
  一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?
  是不一定买单,但你提出结束,可以增添一个机会再问他:“请问一下,你现在还在斟酌的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。
  不要畏惧问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更艰苦,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。
  
  成交的心理阻碍:
  一、惧怕被人家拒绝!
  怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走不要紧,讲清晰,说明确,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有绝对应的话术模板在,我们就可以很英勇的解决顾客的反对问题。
  二、害怕给顾客产生误解!
  这是一个很多导购都会发生的过错思惟。
  我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担忧她觉得我要卖她东西!”
  你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就愿望:我讲的很好,你被迫买。其实这是导购对自我不自负的表示。
  三、害怕给顾客压力!
  四、本人感到还不到火候!
  “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。
  五、大家都这么干!
  这个是最麻烦的。很多销售职员为什么不结束小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。
  结果就变成了传承,在不好的构造里面变成了复制。
   掌握成交的机会!
  有几个行动看到,就可以提出结束!
  头一个,顾客提出价格的问题!
  价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最常常出现的就是价格问题。
  送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。
  很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!
  所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能懂得吗?我不是说现在,是待会儿。
  顾客说:“待会儿刷卡便利一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”
  
  其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
  有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不警惕跳进来,等顾客跳进来,赶快埋土。就是这个道理。
  价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的掌握时机的才能却是最低的!
  所以我们常常看到导购都是这样处置的:
  导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不外。。。”然后导购跟顾客缭绕那七八个问题一直在兜圈。
  为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了      第二个:询问送货(退换货)或保养相干细节。
  顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。
  导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保存小票就可以了。。。。”“这个产品颐养的时候要留神:。。。。。。。”讲完当前,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  第三个:顾客盘算数字。
  顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”
  导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不谈话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”
  你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。
  每一个主动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动进程中丧失的事迹。
  第四个:散布烟雾式异议讯号。
  有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比方:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。
  导购一句话带从前:“大哥你真会开玩笑,这一点您释怀,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点仍是付现金方便一点?”
  第五个:顾客多次问到统一个问题。
  这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等时常遇到的。
  顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。”
  顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!
  什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
  我都是在第二个问题重复问的时候给予她准确的信心:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  频繁在同一个地方挣扎的,就是要结束。
  为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她停止掉就没事了!你始终不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下信心买单,所以就持续问,一问你心里想:怎么还有啊!   第六个:双手抱胸陷入寻思。!
  就要筹备做结束销售了!
  表现他在做最后最主要的思考。
  只要顾客一仰头,买还是不买都已经决定了。
  这里用接触法刺激一下顾客,也叫因势利导法,就是在顾客的肘部,微微带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接收了外界接触的带动,思维会情不自禁的跟肢体走的,所以顾客会趁势拍板。
  第七个:讯问错误的见解!
  有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经由同伴确实认。
  这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。
  第八个:表情转变,由思考到恍然大悟!
  本来比较严正到露出笑脸,顾客为什么会露出笑颜,因为他决议买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。
  第九个:转而赞美销售人员!
  顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真美丽啊!”
  这时候导购千万要记住:不要被赞扬之后迷失了自己的理智!
  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。
  顾客转而夸奖销售人员,这是销售人员应当这么说:“X总,跟您聊无邪开心,被您这么一夸,我全部人的自信念都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”
  在两件产品当中比较选择!
  顾客:“哎呀,这两件都差未几,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”
  以前说过,在此不反复。
  所以成交的时机进来之后,就要敏捷抓住,不要等,所以我们广泛在终端销售的时候销售的时光过长,所以十分考验顾客的耐烦!
  
  至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!
  “请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”
  “这一套还是那一套?”
  “我帮您送到车上还是您自己带走?”
  它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太庞杂!
  二选一要注意的是:天然肯定的语调!动摇无疑的眼神!天经地义的立场!      怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点
  情理不讲那么多了。
  一个字:背。
  背我下面写的讴歌句子,背熟!
  模板:
  
  您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!
  你形象真好!搭配的真是时尚!
  你长得真英俊!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
  您装扮真时尚!我们共事刚都在看您呢!
  您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!
  您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别杰出!
  看您的穿戴搭配,就知道您一定是个很讲求品位的人!
  您身体真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!
  您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人爱慕!
  这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特殊!非常不同凡响。
  把这十句话背熟,脱口而出。 

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